Как построить бизнес на торговле товарами для животных

Еще во время учебы Евгений Дырко решил, что в будущем у него будет свой бизнес. Так и получилось — уже в 24 года он стал работать на себя. Триггером выбора ниши стала случайно подсмотренная сцена в магазине: покупательница приобрела лакомства для собаки на $ 100. Прошло уже 10 лет, и компания «ЗооБизнесГрупп» поставляет корма и лакомства для животных в 1000 торговых объектов по всей Беларуси, продает их на маркетплейсах, а недавно создала собственный бренд корма и силикагелевого наполнителя для животных. «Про бизнес» узнал подробности истории предпринимателя.
— После 9 класса я поступил в техникум на экономиста. Во время учебы наблюдал за своим старшим двоюродным братом, который занимался бизнесом, и видел, какая у него интересная жизнь: то квартиру строит, то машины покупает. У меня денег особо не было, и это подталкивало интересоваться бизнесом и правилами, как его выстроить. Я начал читать дополнительную литературу и за годы учебы убедился, что работать экономистом не хочу.
В чем я был точно уверен, так это в желании всегда иметь при себе деньги. Уже в этот период я втянулся в процесс получения хоть каких-то финансов. Из книг по бизнесу я запомнил: чтобы стать предпринимателем, достаточно найти компанию, которая занимается интересным для тебя делом, и пойти туда работать. Неважно кем, главное — наблюдать, как все устроено. Это позволяло совместить два дела — получать доход и набираться опыта у команды.
Так я стал работать в компании, которая обеспечивала хозяйственными принадлежностями (щетки, швабры, перчатки) различные предприятия, садики, учебные заведения. Участвовал в доставках товаров, периодически требовалось ездить по разным точкам, закупать товар, отбирать его и привозить на склад. Поработал год или полтора, получал около $ 400−500 (мне казалось, что хорошие деньги). Но в бизнесе начались какие-то проблемы — и он закрылся.
Еще был триггерный момент: помню его как «Дама с собачкой». Я зашел в тот самый магазин знакомого и увидел там покупательницу — длинноногую блондинку с очаровательной улыбкой. И она начала спрашивать продавца про лакомства для своей собачки. Ей показали полный ассортимент, проконсультировали, какие лучше подойдут и не навредят питанию. Она сказала: «Давайте всее, что сейчас порекомендовали». Покупка составила 1 млн рублей (около $ 100 по курсу 2013 года). Вот тут у меня и разгорелся внутренний огонь! Стало понятно, куда двигаться.
Мы посоветовались с другом. Он сказал, что лакомства для кошек и собак очень актуальный продукт, который в Беларуси почти никто не продает. Тогда он сам привозил из Москвы те самые «Деревенские Лакомства». Можно сказать, что это такая премиальная еда для собак и кошек — сушеные нарезки, мясные палочки, дольки, вяленое мясо. Их используют, чтобы побаловать животное и для дрессировок. По аналогии с детьми для животных это — как конфеты.
Я спросил: «Какую минимальную партию вы хотите продать?». Мне назвали сумму в 200 000 российских рублей: на то время около $ 6 тысяч. Мы согласились на их условия и распродали эту партию за 2−3 недели. Точнее сказать, она просто разлетелась на 10−15 розничных торговых точек по всей стране. Так что в итоге нас согласились сделать официальным дистрибьютором в Беларуси, и за несколько месяцев мы вышли на обороты закупок в 1 млн российских рублей в месяц (около $ 30 тысяч).
Также в 2013—2014 годах мы с партнерами активно продавали одежду для домашних животных под ТМ «Limargy» и хотели открыть представительство под этим брендом — юрлицо «ЛимарджиБел». В день, когда я приехал на регистрацию, выяснилось: такое юрлицо нам не согласуют, так как требуется дополнительное соглашение с собственниками торговой марки. Мне очень не хотелось больше бегать по кабинетам, собирать все эти бумаги, опять стоять в очередях. Первое, что пришло в голову: «Значит, будет свой бренд для всех торговых марок!». Не отходя от стойки регистрации, я записал новое юрлицо ООО «ЗооБизнесГрупп».
Работаем по большей части по системе FBS (fulfillment by seller, исполнение продавцом), то есть продажа с моего склада, и так же делаем отгрузки по системе FBO (Fulfillment by Operator, исполнение оператором), то есть продажа со склада WB. На складе у нас работают три человека, они каждый день занимаются упаковкой всех товаров — заворачивают его в прочную пленку и клеят специальный штрих-код. Делаем доставку товаров на склад Ozon раз в день, на склад WB — 2 раза в день, утром и вечером. У маркетплейсов есть своя «фишка» — чем быстрее привез, тем быстрее товар уходит клиенту, тем ниже комиссия по продажам. Есть смысл все делать максимально быстро.
Мы пробовали разные варианты продвижения — рекламу, соцсети. Сммщики и маркетологи говорят про охваты. Но что с ними делать? У нас лучше всего работают размещение рекламы наших продуктов или акции в партнерской торговой сети. При этом по договоренности с сетью мы можем как частично, так и полностью компенсировать расходы на рекламу или акцию. По итогу рекламной кампании легко оценить, выросли наши продажи или нет. Хорошо работает мотивация продавцов — чтобы тот человек, который непосредственно продает в магазине, был заинтересован продавать именно наш товар.
Главный мотиватор — всегда зарплата: стараемся, чтобы она была средняя или чуть выше по стране. Само собой, практикуем еще всякие корпоративные выезды и выходы. Например, в этом году были в парке интерактивной истории «Великое княжество Сула», в центра экологического туризма «Станьково», ресторане-пивоварне ДРУЗЬЯ, в театре белорусской армии. Иногда, в обычный рабочий день, могу их чем-то порадовать, сделать маленький сюрприз типа заказа суши в офис. Был у нас и опыт обучения, но не самый удачный — сотрудник обучился и сразу ушел. Но все равно считаю, что для компании опаснее, когда работают необученные люди, поэтому все равно периодически проводим обучение.
Я открыл прайс конкурента и понял, что на сегодняшний день в Беларусь часть ассортимента завозить нельзя: есть ограничения. А конкурент наплевал на ситуацию с ветеринарными разрешениями: просто привез и начал продавать. Мои замечания и предложения убрать из продажи эти товары проигнорировали по телефону в неприличной форме, и тогда я обратился в Департамент ветеринарного и продовольственного надзора. Закончилось тем, что весь товар с его склада развернули и увезли обратно в Россию. После этого поставщики поняли, что я настроен достаточно серьезно и готов применять любые инструменты, лишь бы этот контракт оставался у меня.